التفاوض عند الشراء هو مهارة لا يمتلكها الكثيرون، لكنها أمر مطلوب ومحبذ في الكثير من الأماكن، فبغض النظر عن وضعك المادي لا أحد يحب أن يحصل على سعر باهظ أعلى من متوسط سعر السلعة في السوق. الأمر ذاته ينطبق على العديد من الأمور؛ فأنت بحاجة للتفاوض عند شراء عقار أو سيارة أو استئجار خدمة.
فيما يلي سبع قواعد تختصر أساليب التفاوض؛ إذا استطعت إتقانها ستكون قادرًا على فن أساليب التفاوض كما ينبغي…
القاعدة الأولى: كن على دراية – ولو بشكل تقريبي – بسعر السلعة
اسأل مَن حولك عن السعر دائماً قبل أن تبدأ في التفاوض. ومن أجل تفاوض أفضل، يجب عليك أن تعرف أعلى وأقل سعر للمنتج قبل أن تتفاوض على تخفيض السعر.
هذا الأمر يشمل ما هو المنتج الذي تقوم بشرائه، بالإضافة إلى السعر المتداول عنه، أين يمكن أن تجده في المكان الذي تقطن فيه، التفاوت بالأسعار بين بلد وآخر، وأيضا الأسعار المطروحة عنه في تطبيقات الإنترنت، هذه الأمور مهمة جدا في كل عملية تفاوض ناجحة.
القاعدة الثانية: حافظ على هدوئك
أثناء عملية التفاوض وعند الشراء لا بد أن تكون ذو أعصاب باردة، وأن تحافظ على هدوئك قدر المستطاع. ويفضل أن ترسم على محياك ابتسامة خفيفة وأن تتكلم بنبرة طبيعية وهادئة جدًا.
عليك ألا تقوم برفع صوتك أو أن تغضب، في النهاية فهي عملية بسيطة تخضع لمبدأ مهم جدا وهو القبول والإيجاب، والإنسان يقابل السلوك الذي يظهر أمامه بسلوك مشابه فطريًا؛ فإذا كنت لينًا سيلين البائع معك وإذا كنت عصبيًا غاضبًا سيرغب بالتخلص منك ولو على حساب إنهاء الصفقة.
القاعدة الثالثة: انتبه لخدع البائع
يتعلم الباعة العديد من الحيل التي يقومون من خلالها بالتلاعب بالزبون وإقناعه؛ أغلب هذه الحيل مبنية على مبدأ تشتيت الانتباه.
وفي هذا الخصوص يقوم البائع باستخدام الكثير من الوسائل فمنها أن يشير إلى الزبون بالعديد من المنتجات المشابهة فيقنعه بمنتج آخر نسبة ربح البائع منه تكون أكبر. أيضا يقوم البائع بطرح الكثير من الخيارات التي تستهلك وقت المشتري وبالتالي تجعله متعجلًا في إصدار القرار.
أما أنت فعليك الانتباه إلى هذا الأمر وأن تتفادى الوقوع في هذه المطبات التي قد يرسمها لك البائع وأن تركز على ذات المنتج، مع رفض أي وسيلة من وسائل تشتيت الانتباه.
القاعدة الرابعة: قم بالمفاوضة قبل الإغلاق
للحصول على الفاكهة، أو غرفة في فندق أو أي سلعة أو خدمة أخرى، يجب أن تعرف أن أفضل الصفقات والعروض عند وقت الإغلاق. لأن الحصول على أي أموال إضافية في نهاية اليوم سيكون شيئاً جيداً بالنسبة للتاجر، وفي هذه الحالة قد يصل التخفيض أحياناً إلى نصف السعر أو أكثر.
القاعدة الخامسة: حاول أن تغادر دون شراء
بعد الكثير من التفاوض على السعر، إذا كان السعر لا يناسبك، حينها حاول المغادرة دون شراء وسترى البائع يحاول كسب الصفقة بتخفيضات أكبر. هذا الأسلوب لا يصلح دائماً، ولكن عندما يؤتي ثماره فكن على يقين أنك سوف تشتري بالسعر الذي تريد، وإذا حاولت استغلال الأمر فإن فرصتك قد تتضاعف.
القاعدة السادسة: حفز روح التنافس عند البائع
إذا كنت تستطيع القيام بخلق حالة من التنافس عند البائع مع الآخرين لا بد أنك ستنجح في الحصول على السعر الذي يناسبك أو على الأقل أنك ستحصل على تخفيض مناسب. يمكن تحقيق ذلك عن طريق الإشارة إلى المنافسين للبائع في السوق والأسعار المعروضة مع استعدادك بمراجعتهم إن لم يقم هو بالوصول إلى سعر مناسب لك. هذه العملية تتطلب الإقناع في القول والأسلوب.
القاعدة السابعة: كن مقتنعًا بأهمية التفاوض ولا تخجل
إذا كنت في مكان يقوم الناس عادةً بالمفاصلة على الأسعار فيه (الأسواق الشعبية – مكاتب العقارات)، فلا نبغي أن تشعر بالخجل من الأمر، ولا يجب أن تدع ملامح الانزعاج التي يظهرها بعض الباعة عمدًا أن تردعك عن الحصول على سعر مناسب.
لذا فكن على يقين من أن البائع سيربح على أي حال، ولا يوجد هناك تاجر أبداً يتفاوض على بيع بضاعته بخسارة، وأنت لن تخسر أي شيء من خلال هذه المحاولة، وفي أسوأ أحوال التفاوض لن تخسر أي شيء.